第2107章 我的结论很简单——携程不害怕对手的进入
刘志远敲门进来的时候，右手拿着几张纸，左手端着杯咖啡，咖啡是凉的，他早上泡的，一直没顾上喝。
他把那几张纸放在俞飛鸿桌面上，手指在纸面上敲了两下，力道不重，但是节奏很清晰，两下，停顿，又两下。
“俞总，你看一下。刚出的消息。”
俞飛鸿正在看一份供应商发来的季度对账单，听到他的语气，把对账单推到一边，伸手把那几张纸拿过来。
纸是普通的A4打印纸，上面是英文，字号不大，排版紧凑，一看就是从网站上直接复制粘贴打印出来的。
她从头到尾看了一遍。
新闻稿确实很短，连一页纸都没占满，但她看得比看十页的报告还仔细。
每一个单词她都扫过去，心里同步翻译成中文，甚至在心里把几个关键句子的语气揣摩了一遍——
那种措辞，那种气派，那种“我们来了”的宣布感，让她眉头微微皱了一下。
新闻稿的内容不复杂。
一家在国际上名声很大的互联网公司，正式宣布进入中国在线旅游市场。
业务范围写得很全，机票、酒店、度假产品，基本把携程现在做的事情全覆盖了。
稿子里特意提到他们在中国已经有的用户基础，以及他们在全球三十多个国家积累的酒店库存和航空合作伙伴网络。
俞飛鸿把最后一行看完，没有立刻说话。
她把纸平放在桌面上，手掌压在上面，像是要把那些字压住，不让它们往外蹦。
然后她往后靠了靠，椅子发出一声轻微的吱呀。
她侧过头，看着窗户外面。
窗外天是灰白色的，没有太阳也没有云。
她看了几秒，像是要从那片灰白里看出点什么东西来，但什么也没看出来。
她把目光收回来，重新落到那几张纸上，手指沿着纸边捋了一下，把翘起来的一个角按平了。
“什么时候发的？”
“今天早上。
外媒先发的，我看了一下时间，大概是凌晨四点多出的稿子。
国内媒体正在翻译，估计中午前后就会铺开，到时候各大门户网站都会放上去，自媒体也会跟进，声势不会小。”
俞飛鸿点点头，没接话。
她的手指还在那几张纸的边缘来回摩挲着，像是在摸一件东西的质地，判断它有多硬、有多沉。
“市场什么反应？”她问。
“畅行网那件事之后，市场情绪本来在慢慢回暖。
供应商那边前几天还在跟我们说，觉得行业稳下来了。
今天这个消息一出来，风向又变了。
我上午接了好几个供应商的电话，说话都客客气气的，但问的问题都一样——携程对这件事怎么看？有没有什么应对？要不要提前签明年的框架协议？我说框架协议的事不急，该签的时候自然会签。
但他们那个语气，我能听出来，心里在打鼓。”
“你怎么说的？”
刘志远把手里的凉咖啡放到桌上，杯底碰到桌面发出一声闷响。
“我说携程专注做旅游，不是做流量。
他们做他们的，我们做我们的。
原话，一个字没改。”
俞飛鸿看了他一眼，嘴角动了动，幅度很小，但能看出来是满意的。
“这个回答很好。
不卑不亢，既没有示弱，也没有说大话。
以后遇到类似的问题，都按这个调子来。”
“俞总，你心里怎么判断？这件事对咱们的影响到底有多大？”
俞飛鸿没有立刻回答。
她把那几张纸拿起来，又看了一遍。
这一次她看的不是措辞和语气，是那些具体的、实在的东西——对方说的在线旅游业务涵盖哪些品类，酒店库存覆盖哪些区域，是商务城市多还是旅游目的地多，航空合作伙伴列了哪几家，是国内的还是国外的，是全服务航空还是廉价航空。
她把那些细节一个一个在脑子里过了一遍，像是在清点自己家里的东西，看看哪些跟对方的重了，哪些是对方没有的。
她看完之后把纸放下，说了一句话。
“他们的流量很大，但他们在旅游行业的专业积累几乎为零。”
刘志远看着她，目光定定的，像是在等她往下说。
“携程做了两年了。
这两年不是混过来的，每一天都在做事情。
我们跟航空公司的直签系统，不是打个电话就能签下来的，是跟人家一家一家谈，从最初的试探到中间的拉锯到最后敲定条款，每一步都是熬出来的。
酒店集团的库存对接也是一样，人家的系统开放不开放、开放到什么程度、接口怎么调、数据怎么同步，这些都是技术团队和商务团队一起一点点啃下来的。
还有跟供应商的合作网络、呼叫中心的服务体系、用户数据的积累——这些东西哪个是花钱能买来的？哪个不是一天一天、一个订单一个订单磨出来的？他们可以用流量把用户拉进来，但用户进来之后呢？”
刘志远接话接得很快，“用户进来之后，会发现信息不准、价格滞后、客服找不到人。
等他们在那边折腾了一回，发现还不如在携程上顺手，然后就走了。”
“对。
用户可能因为流量而来，但会因为专业而留下。
流量是他们的，专业是我们的。
流量这个东西，今天有明天可能就没有了，政策一变、算法一调、用户的兴趣一转移，流量池子里的水就流走了。
但专业不一样。
专业是你做出来了就摆在那里，别人想拿走拿不走，想复制复制不了。”
刘志远走后，俞飛鸿一个人坐在办公室里。
她把那份新闻稿又拿起来搁在桌面上，盯着看了一会儿，然后翻了个面，看着空白的背面。
她拿起笔，在空白的那一面上写了两个字：流量。
然后又写了两个字：专业。
两个字中间画了一条竖线，竖线是直的，画得很用力，纸面上都有点凹进去了。
她把笔放下，拿起座机，拨了王莉的分机号。
“王莉，帮我通知所有董事，下午三点开紧急董事会。”
电话那头王莉顿了一下，但只顿了一秒。
“好的俞总。
人员名单照旧吗？”
“照旧。
加上赵磊和方敏，还有刘志远。
其他人不变。”
挂了电话她又拨了方敏的分机。
“方敏，你把携程近三个月的用户留存数据和复购率整理一下，按新用户和老用户分开，再按消费频次分个层。
下午董事会要用。”
方敏在电话那头说好，然后补了一句，“俞总，要不要我把竞品的数据也拉一份做对比？”
“不用。
今天下午只看我们自己的数据。”
下午三点，会议室里人基本到齐了。
长条桌两边坐满了人，董事会的成员加上核心管理层，一共十几个。
有人面前摆着笔记本，有人手里攥着手机，有人面前只有一杯水，水是凉的，没人喝。
俞飛鸿坐在主位上，面前没有稿子，只有一份方敏送来的用户数据报告，还有一张空白的白板，靠在墙边。
她站起来，把椅子往后推了一下，椅子腿在地板上蹭出一声短促的响。
她走到白板前面，拿起一支黑笔，拧开盖子，在中间画了一个大圆。
圆的线条不算圆润，但她没管那么多。
在圆的左边，她写了四个字：“国际巨头。”字写得不算好看，但笔画很用力，每一个字都清清楚楚。
“这家公司进入中国市场，有两个东西是携程比不了的。
我先把这两个东西摆在台面上说，不说假话，也不避重就轻。”她转过身，看着台下的十几张脸。
“第一，流量。
他们在中国的用户量是携程的几十倍，几十倍是什么概念？携程的注册用户辛辛苦苦做到今天这个数，他们一个活动可能就拉过去了。
而且他们的流量是全品类的，用户在上面买东西、看内容、社交、支付，什么都能干。
旅游只是他们众多业务里的一条线，但对携程来说，旅游就是全部。
第二，资本。
大家心里都清楚，这家公司账上的现金多到什么程度。
他们可以连续亏损很多年，烧钱把市场打下来，打到别人都撑不住了再慢慢收割。
这两个东西加在一起，市场今天出现波动，是正常的，不波动才不正常。”
她停下来，扫了一圈台下的表情。
有人在点头，有人在记录，有人在看她画的圆。
她的目光没有在任何人脸上多停留，说完这段话，她又转身走到白板的右边，在跟“国际巨头”相对的位置，写了两个字：“携程。”
“但携程也有两个东西是他们比不了的。
第一，专业积累。
我上午跟志远说了一句话，流量是他们的，专业是我们的。
专业怎么来的？不是天上掉下来的。
携程和航空公司的直签系统是两年时间、上千次谈判积累出来的。
呼叫中心的服务体系是两百多个客服一天一天做出来的。
用户数据的沉淀是几十万张订单一张一张堆出来的。
这些东西，他们花钱买不到，花时间也追不上。
因为这个时间不是单纯的花时间，是你在这个时间里做了多少事，遇到多少坑，填了多少坑。
第二，品牌认知。
在用户心里，携程是一个做旅游的公司。
他们是一个做流量的公司。
用户要订机票的时候，脑子里冒出来的是携程还是他们？用户要订酒店的时候，是习惯性打开携程的App还是去他们那个大平台上翻？用户愿意相信一个做旅游的公司的推荐，还是愿意相信一个做流量的公司的推荐？这个问题的答案，就是我们的底气。”
台下安静了。
安静得能听到空调出风口的呼呼声。
方敏翻开面前的文件夹，看了两秒，抬起头。
“俞总，我把数据带过来了。
用户的复购率数据显示，过去六个月，携程的新用户留存率在百分之三十以上，这个数据在行业里是什么水平？行业平均不到百分之十五。
新用户在我们这儿订过一次之后，一百个人里有三十多个人会回来订第二次。
在我们这儿订过三次以上的用户，留存率更高，将近一半。
这个差距，不是流量能弥补的。
流量能带来第一次，但带不来第二次。
第二次是靠体验给的。”
赵磊在旁边点了点头，身体往前倾了一下，双手交叉搁在桌面上。
“技术系统方面我也说两句。
携程的预订引擎响应速度比行业平均水平快了将近一秒。
这一秒的差距，用户可能感觉不到，但让他们在别的地方等了五秒还没出结果的时候，他们会想起携程。
另外，我们的系统在处理高并发的时候稳定性做得不错，节假日高峰期没崩过，这一点很多同行做不到。
用户对稳定的需求其实比他们自己意识到的要强烈得多，崩过一次他们就不会再去了。”
刘志远坐在赵磊对面，他没有直接接俞飛鸿的话，而是讲了另一件事。
“供应商那边，今天上午给我打电话的几家，话里话外有犹豫的意思。
但没有一个人说要中断合作。
我反而觉得，这件事会帮携程筛选出一批真正看重专业能力的合作伙伴。
那些因为来了一个新玩家就动摇的，本来也不是什么铁杆。
走了就走了。
那些留下来继续跟咱们好好干的，才是以后能长期走在一起的。
市场不好的时候，反而能把人看清楚。”
俞飛鸿听完他们几个人的话，脸上没有太多表情，但眼角的线条比刚进会议室的时候松了一点。
她转过身，面对白板，拿起笔，在“国际巨头”那四个字下面画了一条短横线，在“携程”两个字下面也画了一条短横线。
然后她放下笔，转回身面对所有人。
“今天的会就到这儿。
我的结论很简单——携程不害怕对手的进入。
他们有的东西，我们没有。
但我们有的东西，他们也没有。
市场最终会回到对用户的价值上，而携程对用户的价值，比他们深得多。”
她没有等任何人回应，把白板笔的盖子拧回去，放回笔槽里，走回自己的座位坐下来。
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